我国商业银行个人理财业务的现状问题及对策研究

毕业论文标题（3号黑体）

摘要

在我国商业银行中银行个人理财业务地位不断提高，已经逐渐成为推动商业银行发展的重要业务。随着我国居民收入不断提高, 个人理财市场需求不断增大,个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一,是商业银行新的,重要的利润增长点。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时,我国银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题,分析商业银行个人理财业务存在的问题, 提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。寻求适合我国商业银行个人理财业务发展的主要方法和经营模式，提出可操作性建议，对加快我国商业银行个人理财业务发展具有重要的现实意义。本文首先对商业银行个人理财业务进行阐述，然后分析了个人理财业务的现状与未来发展，根据分析总结出我国银行个人理财业务尚存在的主要问题，最后针对相关问题提出对策与建议。

关键词：商业银行；个人理财业务；现状研究；

一、商业银行个人理财业务简介

1.1个人理财业务的投资方向

个人理财业务在发展初期，形式上很单一，主要是银行以此来吸引客户和提高拥有客户固定人群的一种主要促销方式，并不是以盈利为目标。但是，随着近年来我国经济的可持续快速发展以及居民个人收入的大幅度稳步提升，银行业中的个人金融产品也随之变得日益丰富起来，人们对理财服务的需求也不断扩大，人们对个人理财的认知也普遍得到提高，银行业对个人理财业务的认识和发展，以期从中获取更高的利润。

组合投资类	116
债卷投资类	86
票据类	15
信托贷款类	12
结构类	8
货币外汇类	1
权益投资类	6

图1.1： 2012年我国银行个人理财业务分类

图1.1所示：我国2012年银行个人理财业务分类比例，该图反映出我国银行个人理财业务主要是组合投资类为主，充分说明了人们对于理财产品的选择不仅仅只局限于单一化的产品，而是倾向于选择多元化的产品。我国个人理财业务的发展趋势也必然会以适应人们需求为主，发展成为多元化、国际化的理财业务种类。

二、我国个人理财业务的现状与未来发展

2.1我国个人理财业务的现状

商业银行个人理财业务在西方发达国家中，通过多年的发展，已走向成熟，多种多样的服务内容以及方式，可满足人们的需求，个人理财业务的收入占银行总收入的比重已超过30%。早期的在西方个人理财业务包括生活理财和投资理财。个人理财业务被银行视为金矿，取之不尽，用之不绝，美国私人银行过去几年里个人理财业务每年的平均利润率已达到35%,年平均赢利增长12% -15%。反观我国个人理财业务的现状，与西方发达国家还是有很大差距的。

2.1.1个人理财业务在我国还处于新兴阶段

个人理财业务最早于1969年出现在美国。从1970年开始，随着理财行业的发展，成立了理财师资格鉴定委员会。为了巩固理财行业的社会地位，1972年成立了注册理财师协会。同时通过各种形式的教育实践活动来规范会员的伦理道德，美国个人理财业务也进入了成熟稳定发展期。随美国之后，发展至欧洲、澳洲、亚洲等各个经济发达国家和地区。

我国商业银行的个人理财业务，于20世纪80年代末至90年代初期才刚刚发起，当时商业银行向客户开始提供较为专业化的投资理财业务服务和个人外汇理财业务服务，但绝大部分居民并不了解理财，也没有相对完善的理财意识。从21世纪初期至2005年时，我国商业银行的个人理财业务才逐渐成熟，在这期间，理财环境、观念、产品和意识及理财师专业化队伍的建设取得了明显的进步。2002年，第一个银行理财产品问世，标志着银行个人理财业务达到了新的水平。2005年初出现了国内首个人民币结构性理财产品，以人民币本金投资，利用海外成熟的金融市场分享国际市场金融产品的收益。中国理财产品规模以每年10%—20%的速度在增长，2005年达到了2000亿元。由此发现，我国的个人理财业务发展较其他国家相比，尚处于新兴阶段，其发展潜力是不可估量的。

2.1.2个人理财产品的种类不断丰富

个人理财产品在不断的丰富，居民财富的积累，个人金融资产的不断增多，使得越来越多的人们需要对自己的财富进行保值增值，需要得到对自己的财富进行专业管理的服务。有需求就有供给，因此理财业务也成为众多金融机构竞相涉足竞争的新领域。个人理财业务从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等，并陆续创立了各自的个人理财业务品牌，如“理财金账户”、“金葵花”、“阳光理财”等，在目前的政策空间下，积极探索为客户提供专业人士理财的有效途径。

2.1.3 个人理财产品的销售规模增长迅速

2012年，我国银行个人理财产品发行数量达到28239款，比2011年发行量上涨了25.84%，其理财产品发行规模更是达到24.71万亿元人民币，比2011年发行规模增长了45.44%，个人理财产品不论是从发行数量还是从发行规模都已经实现了历史新高。

2.2个人理财产品的种类

随着我国金融市场发展的不断完善，个人理财产品的种类也越来越丰富。最基本的个人理财产品主要包括：银行储蓄、基金、外汇、期货、股票、债券及保险等多种金融资产和一些实物类资产，国内银行的金融产品也在不断发展与创新过程中。在 2012年的个人理财产品中，综合型产品和货币市场基金就受到了人们的青睐，这是国内金融市场发展取得的又一主要成果。

2.3个人理财产品发行量情况

从银行理财产品的发行主体来看，2012年股份制商业银行占据主要部分。从相关资料得知该类型银行的全年产品发行总数量为10609款，其市场占比达到37.57%，比2011年产品发行量有了小幅度下滑1.67%，但其发行数量上的绝对领先地位并未改变。

国有控股银行的理财产品发行数量达到7946款，其市场占有比例仍然位居第2位，与股份制商业银行一样，它的市场份额占有与2011年相比继续出现下滑现象，但其下滑幅度较大，下降6.3%-28.14%之间。

外资银行产品发行数量为1187款，其市场占比为4.20%，其市场份额较2011年继续出现下滑，但下滑速度明显减缓，有止跌回升迹象，2011年下滑6.71%，而2012年仅下滑了0.21%。在较为痛苦的本体化过程中，外资银行逐渐适应并开发了一些适合大陆投资者风险偏好的产品。同时，随着大陆投资者对风险收益关系的认识逐渐加深，外资银行开发的挂钩海外市场的产品也逐渐得到理解和认可，外资银行在中国理财市场领域坚守住了自己的市场份额。

继2011年，2012年股份制商业银行、国有控股银行以及外资银行失守的市场份额继续被城市商业银行和农村金融机构所占领。城市商业银行产品发行的市场占比由2011年的19.15%上升至2012年的25.36%，产品发行数量达7161款，市场占比和发行数量直逼国有控股银行。农村金融机构全年产品发行数量由2011年的620款增长至1336款，市场占比小幅增长1.97个百分点。

三、我国商业银行个人理财业务存在的问题

3.1 理财产品单一化，缺少创新

国外银行发行的个人理财产品设计都以客户为中心，产品着重适应于客户自身情况及需求，顺应市场发展和客户需求的不断变化，充分体现个人理财产品的多元化结构相结合。个人理财产品应当是具有个性化、实用化等特点，而目前我国银行在发行理财产品上却过多的倾向于对理财产品的营销方式，还停留在以银行自身利益为中心，忽视了对其本身产品业务的多样化、专业化创新，客户的多元化需求不能得到更好的满足。理财产品之间同质化趋势较为明显，不具备鲜明化特点。客户在选择理财产品时，选择性较少，吸引力不强，这也造成了多数客户的流失，给银行带来收益的弱化。

个人理财业务的产品主要以金融产品为主。而金融产品主要包括股票、期货、债券、基金、保险以及外汇等，这些产品主要通过在金融市场上的投资运作实现其保值增值，实现客户的理财目标。而我国现代的金融市场建立的时间短，提供的商品和服务少，尚未完全实施利率市场化，金融企业特别是商业银行在无法实现市场化利率的条件下，只能通过传统的金融产品和服务实施竞争。同时，中国的资本市场尚不健全，投资渠道有限，股票、债券、保险业务品种结构单一,导致不同风险金融资产的组合配置受阻, 尤其是金融衍生品的发展受到相当程度的限制。

3.2理财专业人才的欠缺

个人理财业务在国内的发展时间尚短，受国内教育专业性体制的制约，个人理财行业方面的专业人才比较缺乏。理财业务是一项具有较高知识性、技术性要求的综合性金融业务，对从业人员的专业化素质要求很高，理财从业者除了应当具备渊博的金融专业相关知识外，还应具备娴熟的投资分析能力、丰富的理财经验，以及掌握相关房地产、法律及市场营销行业的相关专业知识，具备良好的人际交往、沟通、组织和公关能力。

目前，我国商业银行理财专业化人才方面，符合并能够达到以上标准的专业人才较为匮乏，能够具备国际化职业资格的理财专业更是屈指可数。我国各商业银行多把从事个人理财业务的员工称为理财业务经理，这些业务经理虽经过专业化专业，其综合整体素质比一般柜员要高，但就其期望与发达国家的金融策划师相比较差距还是存在的。

3.3 服务系统滞后，约束业务发展

我国银行的经营性质一般都还是在柜台提供咨询和服务，而在网页里找不到实用的、有效的、快捷的信息，客户不能更好的了解相关的理财产品。一些先进的自主银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行也处于发展阶段。各分行分散地进行电子化建设的现象突出, 形成了多家分行有多个数据处理中心、多种业务版本、多种硬软件系统的格局。在这种业务系统和网络格局下,产品的开发不可能一致，在营销管理发面出现混乱的状态，更大的业务风险会产生，对银行的信任度会降低，导致银行理财业务的开展更困难。

再细分到客户资料库分析系统，我国多数银行的客户信息极为有限，目前我国银行的运行系统是建立在客户账户的基础上的，因此无法有效的分析加以利用。客户的资料要得到全方面的，这样才有银行为客户理财的开端，在介绍理财产品的时候提供适合他们的，也避免了银行的经营风险。而目前我国缺少这方面的系统支持，致使理财人员不能确定目标群体。

3.4个人理财业务服务定位模糊

商业银行在个人理财业务发展方面的认识程度不够。商业银行虽然认识到了拓展个人理财业务的必要性，但在其思想观念和经营管理模式上，还没有真正的从传统业务的思维和模式中解脱出来，特别是对个人理财业务在银行经营过程中的重要性认识不足，对其经营管理模式选择和发展规划不到位，严重阻碍了个人理财业务的发展，对市场信息不能及时捕捉，缺乏把握发展机遇，致使个人理财业务缺乏发展主动力、统一规划和完善有效的发展措施，严重的影响到个人理财业务的发展。

与此同时，目前我国商业银行的组织机构尚不能完全适应我国个人理财业务的发展需要。个人理财业务主要是给客户提供便捷式、一站式金融服务的新型综合性业务，因此，它的发展必须依赖于前、后台业务人员的相互配合。我国商业银行的组织机构设置，在针对个人理财业务具体工作时主要由个人金融业务部负责，没有专门设立一个部门来针对个人理财业务的服务、规划、研究和指导。由于个人理财业务所涉及到的内容非常广泛，甚至包含了银行资产、负债和其他项业务，而这些业务又分别由个人银行部、中间业务部及房贷部等部门管理，造成了前、后台业务的不合理分配，无法真正的实现为客户提供便捷式、一站式的服务，还影响了个人理财业务的发展创新。

3.5 信用体系不完善

征信制度是建立在个人信用系统基础上的，即由专门的信息中心汇总个人类信息数据资料，主要包括客户基本信息及其相关的信用记录等。我国的个人信用体系建立相对较晚，如今还处于摸索阶段，然而由于经济消费的快速提高，理财及信贷产品的应用范围扩大，个人信用体系的不健全，再加上个人所得税制度的不完善、财产申报制度尚未能全面实施，使得银行与我国居民之间存在着较为严重的信息不对称现象。银行对居民个人的收入与信用方面的信息掌握受限，个人现在的收入与支出和将来的收入与支出方面信息不完全相同，这些都会给银行经营带来较高的不确定性及高风险性。

3.6个人理财业务存在纠纷

客户在购买银行理财产时，通常把这种行业视作为一种投资行为。作为一个投资者来说，理应具有相关的理财知识和实现经济利益最大化的计划。法律上一般将其作为商人来看待。而作为一个商人，即会被推定为商务活动方面有能力、有经验的人。获取利益应该懂得：“世间没有免费的午餐”这个道理。当然，银行理财产品也不可能是“天下掉下来的馅饼”那么简单。既然投资者期望高于储蓄存款所得到的收益，那么就要承担相对高的风险。但是，事实却正好相反。多数投资者更多的关心预期所能实现的收益是多少，而对于潜在风险承受能力的评估被忽视掉了。

我国近几年来，由于个人理财业务所发生的纠纷时常发生，主要原因在于银行工作人员为了获得经济利益，对理财产品的主要特性有意的掩盖，只介绍产品的优越性，对于其可能带来的风险等相关问题，并不对客户进行详细讲解，造成客户对理财产品的认识不正确并盲目的追求高利润而产生经济损失，引发法律纠纷。比如：2008年3月时，宋先生和一家外资银行签订了两份理财合同，其金额约为人民币6400万元。客户经理介绍理财产品时，主要在其收益方面进行介绍，造成很强的吸引力，并且告知宋先生，在购买个人理财产品时虽然不能保本但是可以提前赎回。也就是说，如果在购买期间发现该产品发生亏损迹象，便可以马上将其投入的资金全部拿回。可在买入后，该理财产品发生亏损迹象时，银行却未能实现提前赎回的承诺，至此宋先生造成严重的经济损失。随着理财业务的发展，人们对理财观念的改变开始，类似案例便层出不穷，每年由个人理财业务引起的经济案件便有数起，给人们群众的经济造成了严重的损失，并给个人理财业务的发展带来了障碍。

五、对我国商业银行个人理财业务发展提出建议

5.1细分市场，设计不同的理财产品

现代营销观点认为，营销活动并不是从产品销售时才开始的，也不以产品销售成功而终结，它是从研究客户务求到满足客户需要的过程。要确定客户的需求，首先要细分市场，根据现在市场的发展状况、个人的物质和心理需求定制出不同的个人理财产品，在实现客户资产保值及增值的同时，客户在心理上有了种满足感，体现了产品人性化的特点，拉近了客户和银行之间的距离。我国银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。

5.1.1 根据地理角度进行市场细分

我国地域较广，经济分布不是十分均匀，一些经济发达地区，如东部沿海地区—上海、杭州、苏州等城市人均年收入超过万元，富有阶层多数聚居在这里，因此商业银行在这些经济发达地区方可建立全方位发展的高起点、高科技、高收益个人理财服务，比如：建立私人银行等；而一些经济欠缺或落后地区，如我国的西部地区，则应当开办处理各类代收代付、代保管、代办保险、综合账户管理及信用卡中介等服务项目的开展。

5.1.2 根据个人客户拥有的资产和生活方式不同进行市场细分

对于一般的客户多提供大众化服务，主要开通电话银行、网上银行及自助银行等自助性服务；对于较多消费的客户则提供半自动化服务；对于资金业务频繁的客户则提供“私人银行”服务。

在国外，业务都是以一个人的一生展开的，制定长期的理财计划，从设立教育基金储蓄账户到制定遗产计划，理财覆盖了人生的每一个阶段。那么在我国就可以将人群分为单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等多个不同阶段，客户对理财业务产品的需求表现出较大的差异性，银行客户经理应通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的服务。

5.2培训高素质专业化理财人员

银行的理财产品实现推广和认可，关键与客户经理的整体素质息息相关。金融客户经理应当具备与金融业相关专业知识相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和良好的心理素质，与此同时，还应随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。加强对银行客户经理的专业化培训，主要培训课程应依据复合型金融人才来设计安排，可以借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当的学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过全方位培训和学习，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。

5.3完善网络理财平台，加快信息化进程

网络在我们现实生活中，越来越显得重要和必要，影响着人类一切社会活动的各方方面面。网络经济、网络的重要性、信息化的重要性引起了社会各方面的重视。在金融业发展的今天，个人理财产品从市场推广活到品牌建立各个方面，运用网络、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，才会在经济增长中做好自己的业务。为了更好的拓展商业银行个人理财业务，必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点可以放在以下三个方面：

5.3.1完善网络基础设施建设

我国银行一方面要加快全国性金融网络的建设，还要加快信息化技术方面的管理，如建立覆盖全国的实时清算网络，大力发展自助银行、网上银行、电话银行等虚拟服务渠道，协调各银行之间的冲突。

5.3.2加快金融电子化系统的集成

商业银行根据市场和客户的具体需求，把各种理财产品和服务与其相关的业务操作、处理、管理及控制等环节有机的结合在一起来，形成一个统一的有机系统，让银行能够更好的、灵活的适应市场需求，实现银行制定的发展战略目标，形成经营管理上的优势。

5.3.3建立和完善银行内部数据信息管理系统

借助这个系统，银行可以留住访问者的信息，可以有效的管理已有的信息，并对信息特别是对客户信息进行有效的加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务制定的服务满足客户的需求。

5.4强化品牌建设，提供个性化服务

作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，吸引更多的客户去尝试、去选择使用理财产品，让更多的客户来了解它、认识它并接受它。银行把符合大众需求的产品在适当的地点进行人员销售、广告、营业推广和公共关系等营销策略把有关信息传达到市场，只有人们知道了该产品的存在后，理财人员在给他们介绍该产品时，他们才会产生信任感。

实施个性化服务，提高银行的市场竞争核心力，主要是要选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务。提高银行的核心竞争力，是商业银行区别于其他银行的主要竞争优势。

5.4.1 实现客户财务安全，同时注重资产的保值增值

保障客户财务信息安全，是对银行个人理财业务的本质要求。在为客户提供关于理财产品的咨询和建议时，应保证客户基本信息、财务状况信息的安全性，与此同时，还应注意客户资产的保值增值，只有做到客户放心，才能让客户对商业银行理财产生信心，才能够更好的留住客户，提高银行理财信誉，打造出属于自己的品牌产品。

5.4.2 提高办理个人理财业务的便利性

采用以客户为中心的业务处理流程，个人理财工作人员全天候、全方位的，以多种个人理财品种，通过与客户面对面或是电话交流等多样化渠道，进行一站式服务、VIP客户绿色通道服务等方式，实现个人理财业务处理的便捷性、高效性，让客户对个人理财有更深层次的理解。

5.4.3提高银行服务的亲和力，提升个人理财业务软件基础

商业银行应以服务客户为工作重点，使其拥有可投资资产较高的客户，在整体领域中占据主要份额。与客户直接沟通的便是银行理财人员或柜台服务人员，其服务往往机械化，缺乏人性化的亲切感和良好的服务态度，这让很多客户感到反感。客户所需要的是能够感受到员工发自内心的一种亲切，并不是伪装的、虚假的情感交流，它需要的一种主动服务的理念和文化，要有坚持不懈的服务意识和行动。在如今经济市场竞争激烈的情形之下，只有善于服务者才能真正的赢得金融市场这片天地。

5.4.4 成立专业理财室,设计一揽子理财方案

在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验,突破传统业务的柜台服务模式,成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案,提供特色理财产品,实施一对一的个性化服务。

5.5加强公民自觉性，完善个人信用体系

从大的方面来讲，建立个人信用体系，是为了加强我国公民的自我约束性，从小的方面来讲，也是加强银行的风险管理，拓展个人理财业务的有力保证。尽管与公司业务相比，个人理财业务风险较小，但无论从那一个方面来讲，建立完善的个人信用体系，都是当务之急这样，因为所谓法制社会，必须具备精神和制度两方面的因素，只有当公民自觉性达到一定的高度，社会财产才会得到保证，所以加强公民自觉性并建立完善的个人信用体系，这两个问题，刻不容缓。

5.6 建立健全个人理财业务纠纷的解决办法

个人理财业务的目的是帮助客户安全有效地实现理财目标,这种目标是否实现,最终取决于我国金融市场的安全性和稳定性。我国应进一步加强金融体制改革,有步骤地健全我国金融市场机制,尤其是证券市场的进一步深化改革，加快股指期货制度的实施步伐,促进市场的稳定和提高自我抵御风险的能力，充分开放外汇市场、期货期权市场以及黄金市场,为理财产品的创新和发展提供良好的金融环境。同时，在个人理财业务纠纷中，银行作为理财产品的提供者，在各方面都优于客户，客户在信息获取、风险控制等方面均依赖于银行，处于相对弱势地位。因此，在解决个人理财业务纠纷过程中，应保证双方的平等地位，建立健全相关理财法律、法规。