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太平洋保险公司实习总结

  内容简介:在保险产品日趋普遍的背景下,保险营销渠道成为国内各个保险公司竞争的焦点。电话营销是销售保险的新形式,它与传统的销售渠道相比,主要通过电话、电脑、传真的方式联系客户,具有覆盖广、销售术语简单易懂、销售成本低的特点,未来的发展趋势必然是越来越多的保险公司采用电销的形式。

  总结:现在网络兴起的时代,电销是一种新型的营销模式,在保险行业只有制定相关的法律法规,再加上保险公司高素质、专业的营销团队,才能更好的实现传统营销与电销的整合,才能更好的促进保险电销业务的发展。

  关键词:电话营销传统影响发展趋势

  随着车险市场竞争的激烈化、传统渠道的各种弊端逐渐显现,不同层次车主对保险需求的多样化要求越来越高,这种传统的营销渠道模式已经满足不了现代保险市场的发展。电话车险是2007年以来“热”起来的新型车险销售渠道,电销更能推动保险业持续更快更好的发展。为此我们要搞清楚什么是电话车险呢?电话营销与传统营销有什么区别呢?

  一、太平洋保险公司的简介

  1、太平洋保险公司的简介

  太平洋人寿保险股份有限公司,2007年度,人寿保险业务保费收入为506.86亿元,较上年增长34%,目前,公司拥有约185000名寿险营销员,约18400名从事人寿及财产保险产品销售和市场营销活动的员工,5400个分支机构、和5000余个营销服务部,建立了覆盖全国的比较完善的销售和服务网络。

  作为一家大型的优质的负责任的保险公司,中国太平洋保险以"诚信天下,稳健一生,追求卓越"为核心价值观,坚持稳健诚信经营,积极推动可持续价值增长,为人身险、车险、财产险提供风险保障解决方案、投资理财。

  2、太平洋电话车险的简介

  电销车险是车险的一种购买方式,属于一种新的营销模式。用户以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式购买车险(商业险以及交强险)的一种便捷购买方式。接线员与用户通过电话咨询用户信息,用户告知相关信息后,太平洋保险公司以专用电话与客户直接联系,来完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程。

  激烈的竞争迫使保险公司不断提高车险理赔服务水平。在全国范围内推出五星级无限次免费道路救援服务、全年365天无休理赔服务、异地出险全国通赔、单证齐全快速赔付等一系列升级服务,太平洋电话车险承诺只要拨打电话后,查勘人员会在15分钟内及时与客户沟通,确认车辆确切位置,约定查勘时间,在查勘、定损、核价等环节告知客户备齐相关材料一次解决。如果是3000元以下的额度,一天就解决。万元案件,承诺三日赔付解决,可以最大限度节省时间,提高办事效率。

  二、电话营销与传统营销的区别

  1、电话营销的概念

  电话营销是销售人员通过电话和对客户进行沟通、提高顾客满意度、扩大客户群、维护老顾客的一种营销方式。这就要求电销人员要学习更多、更好的电话术语、有良好的沟通技巧、清晰的表达技巧。现代人们生活水平的提高,对生活品质的要求也越来越高,再加上生活节奏加快,高效率的电话营销已走进千家万户。

  2.传统营销的概念

  传统营销是消费者已经习惯的固定模式,是通过客户与客户的沟通,建立良好的人际关系,在现实的产品中体验购物的乐趣。但是有时间可空间以及地域的限制,推广的范围小,经营的成本高,逐渐要被网络和电话营销所取代。

  3电销和传统营销的区别

  (1)电销只需要通过声音与陌生人沟通,传统销售是与认识的人沟通、交流

  (2)传统销售涉及的知识比较复杂,比如谈价格,签订合同,售后一切事物都需要处理,包括后面的售后也要跟进,而电销只是处理简单的事,只要跟客户沟通成交保单就行了,合同打印、配送及客服、理赔等都有其它人完成。

  第四,电销做的是的客户不稳定,要求不断寻找目标客户,而传统销售一般是一个稳定长期的客户。

  第五,电销一天会打很多电话接触很多陌生客户,而传统销售一天接触的客户很有限,就是周边的客户。

  第六,电销主要依靠的是话术也就是沟通技巧,而传统销售则依靠具体的灵活的反应及产品的性价比是否要比同类产品高。

  三、电话销售与传统销售渠道存在的问题

  1、电销对传统渠道的客户挤压

  电销渠道覆盖面广,能挖掘更多的新客户,但是下手产品相同或相似,彼此相互争夺客户,电销的产品相对传统的销售要更优惠一些,导致电销会把传统销售的客户引导到电销上来,这样会形成需求共同产品的客户产生争夺。

  2、电销的客户忠诚度没有传统销售忠诚度高

  电销不与客户见面,仅通过电话交流就能把保单销售完成,客户的签字、送单、付款等环节不再参与,某种阶段导致客户不满意都有可能让客户撤单,达成购买欲望后又失去达成协作的客户也高达20%。传统营销只要达成意愿,就会一直跟踪下单都是本人跟踪,客户满意度高,成交率更高。

  3、未来的趋势--渠道整合

  在保险行业,电话销售模式的前景很乐观,但单纯的电话销售会导致骚扰客户、电话滥呼、销售误导。因此保险企业注重将电销与传统营销进行整合,发挥多渠道的协调效应才是未来寿险销售的趋势。

  四、我国保险电销业务的发展状况及其策略

  保险电销业务的发展已经有了一部分稳定的客户,但发展必然会产生一系列问题。例如1、有的客户对电销陌生,缺乏安全感,只通过电话,签合同的时候要把身份证号、银行账户等重要信息给电销员,会担心被骗的可能,也给诈骗的人给以可乘之机。2、电销人员素质有的缺乏,介绍的时候话术比较死板,保险的种类有时候无法满足客户的个性化的保险产品,导致客户不敢兴趣。

  太平洋保险公司以及其它的电销保险公司,都在树立自身的专业电销品牌,打造专业团队,构建专业化、系统化的培训体系,从保险的专业领域、思维表达能力以及心里素质等方面综合培育高素质的电销人员,保险公司通过激励制度和个性化的管理制度留住优秀的电销保险人员,相关的监管部门相关的法律法规积极完善保险电销市场运行机制,只有完善的法律、专业的电销团队,开展准确的营销,进行个性化的服务,满足客户需求,消除客户疑虑,才能更好的良性的发展保险市场。

  网络时代的来临,,Internet网络的发展和普及,正深刻地改变着我们的社会生活,使消费者对消费个性的这一追求变为现实,也对传统营销信息传播方式产生了前所未有的冲击,但从影响网络营销发展的限制性来看,电销不可能取代传统的营销方式,至少在很长的一段时间内,传统营销信息传播方式依然是大部分企业生存和发展的基础。所以企业的任务是如何实现他们之间的良好配合,既充分利用网络互动性的特点带来的营销观念与功能的变革,又避免其自身的不足,形成网络营销与传统营销之间的相互支撑结构,增强企业的市场竞争力。而我公司江苏仕德伟网络科技有限公司正是根据市场的变化需求从客户的实际需要出发秉着让客户满意让客户感动的宗旨立于市场中,在经济危机大环境下依然勃勃生机。

  五、总结

  坚持就是胜利,电话销售的术语很重要,对于如何不让客户挂电话,总结了一分钟的开头语,对于女性,要从便宜入手,说:“我们公司有个优惠活动,我为您介绍一下好吗?”,对于男性必须简明扼要,标准的普通话和甜美的嗓音尤其重要,吸引客户听下去,要在推销商品的用时转变观念,推销的是价值和自己,而不是纯粹的商品,要站在客户的角度,和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的,不能只按文稿上面的文字去沟通,这就要针对不同的人采用不同的方法,一套方针是不能很好地营销。还有针对女性与男性也要有不同的方法,一般女性比较贪小便宜,男性比较爽快,所以针对女性一开口就要说:“我们公司有个优惠活动,能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去,男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验,总结话术这样才能做的更好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌,没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的!在真正走进电话营销职场期间,让客户感觉到你是在为他考虑,从而接纳你,认可你。

  现在电话、电脑是人普遍的交流方式。电话是现代商人越来越普遍的一种交流工具,因此,做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是非常必要的。打电话的基本原则是简明扼要,切忌罗嗦,又突出主题,又不占用别人更多的时间,这才是一名好的话务销售员,所以沟通对我们非常重要。在一片永远做不完的业务的前景下,如何进行沟通交流,如何达成共识,都要留给我们自己去思考,在实践上慢慢体验得出经验,提高自己的工作效率!

  参考文献:

  1.张卫东、市场营销理论与实训[M]、北京、电子工业出版社

  2.闫红珍、市场营销理论与实训教程CM]、北京、北京航空航天大学出版社、2013

  3.吴辉、那些钟情保险的名人、马云为自己投保4000万元

  4. 艾瑞咨询、2013年9月保险投资品牌网络广告投放费用

  5.刘平、保险营销一本通[M]、北京、电子工业出版社、2012:2-5.

  6.朱亚方、我国保险企业电话营销的模式及其运行机制、2010年10期

  7、宋博、保险公司电话营销业务发展研究、天津大学,2012年5月

  致谢

  三年的大专学习生活即将结束,回眸过去,需要感谢的人太多太多。此时,怀着感恩的心情敲下“致谢”两字,感谢三年来关心、支持、帮助我的老师、同学及家人。

  在三年的大专学习成长历程中,首要感谢学院老师们的辛勤培育,还要感谢我的辅导员的关心与呵护,每一位老师在教给我们知识的同时,也教会了我们该如何做人、如何做事,这对我以后步入社会都有很大的帮助。步入大学,重新融入到一个新的大家庭。班里的同学都很团结,三年来,他们给了很多帮助和支持。

  通过三年的理论学习和这次毕业实习报告的撰写,再结合了实习岗位的实践,提高了我的综合能力,我要感谢单位的王志高领导和李志明带教师傅的关心与帮助,更要感谢我的指导老师※※※一次次不厌其烦的为我的文章修改、润色,老师认真负责的态度,精益求精的工作作风,深深地感染并激励着我。在此,谨向老师致以崇高的敬意和衷心的感谢!

  

2021年2月28日 11:04
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