常州武进区遥观游泳馆营销策略

　　摘要

　　游泳在中国已有多年的发展历史，已逐渐的走向成熟。通过分析常州武进区遥观游泳馆在营销方面的问题和以往的营销经验，运用预售和成品店运营等设计来加强遥观馆的市场占有率和在遥观的知名度。让人们意识到游泳锻炼时一种健康的运动方式，可提高人们的身心健康，忍耐克己的精神风貌，从而更好的服务群众，吸引更多的人了解游泳这项运动，参与到游泳中来。

　　【关键词】遥观；游泳；营销；设计

　　Abstract　　SwimminginChinahasmanyyearsofdevelopmenthistory,hasgraduallymatured.ByanalyzingthemarketingproblemsandthepreviousmarketingexperienceoftheremoteswimminghallinWujinChangzhouDistrict,themarketshareandthepopularityoftheremoteviewinghallarestrengthenedbythedesignofthepre-saleandtheoperationofthefinishedgoodsshop.Tomakepeopleawareoftheswimmingexerciseahealthywayofexercise,canimprovepeople'sphysicalandmentalhealth,patientselfdenialspirit,soastobetterservethemasses,toattractmorepeopletounderstandthesportofswimming,toparticipateinswimmingin.

　　【Keywords】Yaoguan;Swimming;Marketing;Design

　　前言

　　伴随着经济的增长，我国的健身产业也在蓬勃有力的发展，健身产业的发展推动游泳馆的带动群众的集体健身热潮。游泳在指导群众在体育上的消费起着积极主动的作用。在我国游泳的人群越来越广泛，人数众多。而游泳也成为21世纪最普遍的运动之一。目前各个城市的的游泳馆也越来越普及，常州武进区遥观游泳馆作为遥观镇最大的游泳馆，也是五月星光公司旗下的分公司。处在两个奥体之间，遥观游泳馆在这些游泳馆之间发展。本设计对遥观游泳馆的营销策略设计有利于其他游泳馆的借鉴，更有效的占据市场份额。

　　1执行背景

　　常州武进遥观游泳馆是一家致力于游泳培训的连锁机构。游泳馆室内占地大、阳光充足、师资强大。游泳项目在常州也正式列入中考体育的选考项目，而且常州的天气夏季炎热，游泳是一种极为舒适的运动项目。遥观镇人口众多，市场基数大有利于游泳市场的推广。本设计以遥观游泳馆2016-2017营销方案为蓝本。

　　2市场分析和定位

　　常州武进区遥观游泳管位于常州武进区遥观镇，周围有几家游泳馆，但是该游泳馆是周围游泳馆面积最大的一个:一个培训池和一个开放池，市场前景巨大。

　　2.1从消费者收入来分析

　　随着时代的进步，人们也增强了健身意识，渐渐喜欢上游泳这项健身项目，越来越多的人参加到这个项目里来，随之而来的就是给游泳馆带来了更多的利润。因此，中小学生和遥观镇收入可观的人就成了游泳馆主要的消费对象。

　　2.2从消费者的年龄来分析

　　1青少年消费者，70%以学生为主，但是因为学生受到时间的制约，他们大多数的都是参加为期10天的暑假游泳培训。

　　2青少年对新鲜的事物有很强的接受性，追求时尚，迎合大众的潮流。大部分青少年都认为自己的消费具有时代的特征，符合自己的年龄段。因此，作为游泳主体的他们，对这个有用市场有着不可小看的作用。

　　340岁以下的消费者与其他年龄段的消费者相比较，他们即使有一定的经济基础，但是这个时期也属于他们事业的稳定上升期，大部分都没有多少的精力和时间花在游泳健身上。

　　3SWOT分析

　　3.1机会

　　1当地居民对游泳项目市场基础:周围社区居民在夏天都有乘凉避暑的习惯。

　　2占据游泳市场最多的就是周围的学生以及住在周围的居民。培训市场很大

　　3游泳馆的品牌：大部分的消费者在选择游泳馆时最注重的时游泳馆在周围居民中的声誉形象。因为他们觉得是值得信赖。

　　3.2优势

　　1游泳馆的技术水平：在附近的游泳馆的游泳馆中，多人同时观看的座椅遥观游泳馆单体墙面采光面积占整个墙面的25%，水质良好。

　　2游泳馆教练员等人员配置：教练总监问老师凭借大学开设游泳课程的优势，拥有完善的师资力量和高水平游泳教练；管理层及员工的素质较好，积极向上，吃苦耐劳，责任心强，有很强的团队合作精神。

　　3游泳馆的地理位置：位于宋建湖家园南门，靠近遥观镇和得园附近，拥交通公交路线。附近居民区较多。

　　4游泳馆内环境舒适：游泳馆内占地面积大，更衣室淋浴设备更新。拥有一面玻璃墙，游泳充足的阳光照射。

　　3.3劣势

　　1游泳馆附属配套设施：拥有一个较小的健身房：器械较少。

　　2赛事营销：缺少可以容纳众多的观众的场所。

　　3场馆老旧。

　　3.4威胁

　　1赛事资源:由于游泳馆内部没有看台及完全附属的配套设施，举行大型的比赛游泳的机会不多。

　　2竞争对手:暑假期间附近游泳馆相继开放，并且这些游泳馆游泳都有较大的投入，如人员、资金等。这些游泳馆都在寻求更多的市场以及争取更多的市场份额。

　　3提供服务：由于游泳馆运营项目内容基本上都是相似或雷同：暑期培训、健身。

　　4团队建设

　　4.1一线营销团队的建立

　　由专人进行招聘游泳馆销售人员30名,要求招聘的员工有一定的销售经验、或吃苦耐劳有上进心。

　　4.2一线营销团队的培训

　　一线营销团队培训离不开几个方面展开：

　　1做好营销人员的培训任务。结合岗位的考核的工作，组织力量。通过培训、一对一的结对帮助是销售培养最基本的方式，有利于销售迅速的熟悉业务。

　　2做好一对一结对帮助，一对一是一种销售最基本的方式：熟悉业务、熟悉地区分布、谈单技巧、实时演练。使新员工迅速地熟悉岗位，开始工作。新员工迅速的育成主要依赖于这个培训方式。游泳馆应该注重这种育成方式。

　　3在上岗前做好实景模拟，由公司专人对员工进行考核，现实中的谈单技巧以及所需要做的工作。

　　5预售营销运营

　　5.1单页宣传运营

　　为了宣传游泳馆的销售产品，寻找消费者人群。同时也为了增加遥观游泳馆在遥观群众心目中的认知度。进行广告宣传是最有效的方案。

　　5.1.1宣传人员

　　主要以雇佣兼职传单发放人员为主，大概20名。游泳馆内部做好一定的抽查和监督的工作。将雇佣人员与游泳馆销售搭队，负责固定区域的传单发放。

　　5.1.2发放对象

　　发放对象无固定人群，主要以中青年为主。

　　5.1.3发放方式

　　1定点发放单页：在固定的地方放置醒目的海报

　　2小区发放单页：小区内楼层进行单页的发放

　　a把单页塞在门把或者车上

　　b小区门口及内部发放单页

　　3随机发放单页：人流量较大的街道菜市场。

　　5.1.4经费预算

　　1雇佣人员支出，每人每天按8小时计算每小时10元

　　20*8*10=1600元

　　2单页文印费

　　10000*0.13=1300元

　　3印有公司标志的衣服

　　20*60=1200（可以重复使用）

　　大概一天费用为2900元

　　5.2广告宣传运营

　　1武进区公交车站台背景框宣传广告：聘请专业人员进行背景广告的设计，遥观游泳馆联系常州武进区公交公司，租用游泳馆周边20个公交站台背景广告位。租用时间为一个月从2017年5月5日2017年6月15日。

　　2在武进区电视台，广播台播放广告：游泳馆联系广告公司进行宣传广告的拍摄，并联系常州武进区电视台，常州武进区广播台在晚上7点左右的最佳时段插播遥观游泳馆游泳馆的宣传广告。广告投放时间为一个月从2017年5月5日2017年6月15日。

　　3报纸：联系常州武进区日报社，进行遥观游泳馆的广告宣传。

　　4遥观游泳馆附近超市广告位：游泳馆联系附近的超市，租用超市附近的广告位，如：扶梯周围墙壁的广告位进行宣传。

　　5得园公园宣传：得园地理位置靠近遥观游泳馆，而且还是一个旅游景地。在平时半晚会有大量家长带这小孩在得园玩耍散步，游泳馆可以联系得园的管理层进行商谈，在得园大门口设置游泳馆宣传横幅，得园内部可以放置宣传海报与宣传展板。

　　6小区电梯广告位或者门口布告栏：遥观游泳馆周边有宋建湖家园、半岛小区等多个小区。所以在小区进行宣传将会有很好的效果，游泳馆需要联系小区物业或者负责人，在每个单元电梯内以及布告栏张贴宣传海报。

　　7各个小区学校发放宣传单页

　　销售团队分组到每个学校门口小区内外进行宣传单页的发放。

　　9商家合作

　　游泳馆靠近遥观镇，周边有各种培训机构与家教中心。游泳馆销售联系周围金飞鸟艺术培训中心，巨石教育培训等培训机构的负责人，协商互相进行宣传，可在前台处互相放置宣传海报，展板。可达到互相宣传互相推广的目的。

　　5.3网络营销平台的建立

　　5.3.1平台建立的目的

　　网络营销平台的建立具有群众信息的收集、相关信息的发布、促进游泳馆的销售、服务顾客与顾客的关系、网络推广等多种功能。竞争更公平、沟通更有效。主要在微信上面的公众号、QQ群、百度贴吧、58同城、美团等每天不间断的发布和刷新游泳馆办卡信息。

　　5.3.2平台的推广

　　1单页上面的印有

　　2报名参加培训的人加下扣扣群或者公众号

　　5.3.3面对人群

　　主要各层次人群：学生家长、热爱游泳的人群等

　　5.3.4平台内容

　　主要包含游泳馆地址、场馆实景、价格、电话号码、近期的一些促销活动、课程表、公司介绍、教练员介绍等

　　5.3.5意见反馈

　　对于在场馆里遇到的事情可以进行后台投诉

　　5.4活动宣传

　　5.4.1活动目标

　　游泳馆通过这次的游泳活动，扩大在遥观地区的知名度，提高认知度。为销售打下巩固基础。

　　5.4.2活动主题

　　“运动促使健康”游泳主题

　　5.4.3活动对象

　　主要针对学校、少儿培训机构。

　　5.4.4活动时间、地点

　　2017年6月1号

　　常州武进遥观游泳馆(宋剑湖家园南门)

　　5.4.5活动流程设计

　　活动一：“运动促使健康”游泳主题的开场讲词及介绍游泳的好处。

　　特邀嘉宾

　　遥观游泳馆：奚玉山（铁人三项冠军、游泳考评员）

　　学校及培训机构：遥观中心小学、钢琴培训机构等。

　　布置场馆

　　背景板：“运动促使健康”游泳主题的宣传语。

　　设备区：放置电脑及调音设备。

　　接待处:：摆放立排“签到处”、签到簿、签到笔、礼品。

　　活动流程

　　a主持人上台

　　b游泳馆馆长奚玉山致辞

　　c遥观游泳馆教练员依次游泳风采展示：蛙泳、自由泳、蝶泳、仰泳。

　　活动二：游泳馆场馆介绍

　　前期准备

　　游泳馆人员对游泳馆进行企业文化、设施、教练员的介绍。

　　后期准备

　　带领他们参观一下游泳馆

　　活动三：活动报名

　　现在进行游泳培训报名可以立减200元并且送游泳大礼包。

　　5.5促销政策的制定

　　借力促销：利用一些节假日进行促销活动比如五一、父亲节。

　　承诺促销：办理游泳培训一律对家长承诺包教包会。如果学不会教练免费继续教学，直到小孩学会为止。

　　指定促销：在规定时间办理年卡、家庭年卡等其中之一可以享受几几折。

　　附加值促销：办理游泳培训即可享受夏季畅游卡仅有100元的巨大优惠。

　　赠送促销：在某期间办理游泳培训、年卡等卡类即送游泳装备或者健身礼包。

　　团购促销：几人一起报名，即可享受遥观游泳管的夏季畅游卡每人一张或者享受几几折。

　　5.6定金销售

　　在游泳馆前期的预售中因为天气还没有达到适宜的温度可以采用交取定金的方式来吸引客户：如交100定金可抵300、还可进行先一步的选择教练以及时间的优利。

　　5.7报名抽奖

　　对进行报名的客户进行抽奖，有机会获得丰富的奖品：电饭煲、山地车、游泳年卡等

　　5.8价格体系建设

　　游泳馆在实行价格体系建设时,需要注意:价格应控制在市场价格之内,有足够的推广资源和空间,积极应对价格战,限制最低价。

　　价格应控制在主价格带之内在游泳馆的价格费非常敏感，游泳馆的价格一定要在消费者的主价格带之内，不然的话很难带动消费者的积极性。

　　有足够的推广资源和空间在保证游泳馆的盈利的同时，游泳馆要有足够的价格空间，适当的可以进行促销活动。促销活动适当的降低价格但不可超过游泳馆的最低的利润。如遥观游泳馆营业时间是8:00—9:00之间，然而大部分的消费者喜欢下午或者晚上来这里游泳。

　　所以价格可以进行下面的设置：

　　（一）票价设置

　　1白天场次：8:00开始—16;00结束票价设置为25一次

　　2晚上场次：17:00开始---21:00结束票价设置为30一次

　　3星期六日人流量加多，票价增加5元一人次。

　　（二）优惠卡设置

　　优惠卡可以分为以下几类：

　　1月卡：400元一张，仅限本人使用，当月有效，过期自动作废。

　　2季卡：900元一个月，畅游三个月。需拍照仅限本人。半年家庭卡：2600

　　3畅游半年。需拍照仅限3人使用。多一人增加200元

　　4半年卡：1400元，畅游半年。需拍照，仅限本人。

　　5年卡：1900元，畅游一年。需拍照，仅限本人。

　　6至尊卡：7000元一年，畅游2年，每次可带3名朋友。

　　7团体及公司包场或泳道，价格面商。

　　（三）培训班价格

　　遥观游泳馆配有专业认真的游泳教练员，常年开设一下集中培训班。

　　一对一：上午1250元/人，下午1300元/人。十节课起售。一节课60分钟。主要进行蛙泳培训。

　　一对二：上午1000元/人，下午1050元/人。十节课，一节课60分钟。主要学习蛙泳。

　　一对三：上午900元/人，下午950元/人。十节课，一节课60分钟。主要学习蛙泳。

　　一对四：上午800元/人，下午850元/人。十节课，一节课60分钟。主要学习蛙泳。

　　长训班：900元/人，常年周六日学习，一次60分钟。有一定基础的学员课报名参加。

　　6成品店运营

　　6.1销售的约单

　　再进行过前期的预售宣传后，销售可以通过打电话、发信息将之前有意向的顾客约到游泳馆进行谈单。

　　6.2游泳体验课的体验

　　在谈单过程中可邀请家长来参加免费的游泳体验课，让家长看到教练的专业以及小孩在短暂的体验课的成长，增加销售成单的几率。

　　6.3成品店的口碑营销

　　6.3.1成品店口碑营销的目的

　　口碑营销就是游泳馆市场需求的情况，向顾客宣传和推广他们需要的产品或者服务。树立遥观游泳馆的品牌在居民的市场认知度，最终所能达到遥观游泳馆销售自己的产品和提供服务的机会。

　　6.3.2口碑营销的对象

　　遥观游泳馆的顾客的朋友和邻居

　　6.3.3口碑营销的方法

　　让来遥观游泳馆的顾客在聊天市主动去向周围的邻居朋友宣传遥观游泳馆的好；或者在微信朋友圈发动态来介绍。

　　6.3.4口碑营销的结果

　　让周围的人改变态度对遥观游泳馆的态度，甚至能够影响到顾客的成交率。这是一种最简单可行的宣传行为。想到学游泳就是遥观游泳馆。

　　6.4成品店销售的奖励

　　6.4.1建立销售星级评价

　　为了鼓励游泳馆一线销售团队提高业绩，游泳馆可以开展各种各样的的销售竞赛活动，这样加大了对一线销售团队的激励力度。

　　除了以工资的收入外，游泳馆可以以销售业绩水平的评定星级按照星级来提高基本工资，如一星员工的基本工资以2500为标准，二星员工的基本工资依次增加200。同时销售组长也在这时可以选出。

　　6.4.2其他奖励方式

　　除了上一种奖励方式外还可以增加一种第一的思想，让员工更加的提高业绩：如第一个开游泳培训的奖100元、第一个开年卡的奖100元。这两种方式增加了团队的激励手段，让员工更加充满激情。

　　6.5后期运营

　　6.5.1后期营销的目的

　　遥观游泳馆淡季提升销量的最基本的策略就是在在旺季争抢顾客，必须有更加强力的促销和更加广泛的宣传以及更低的价格来进行周边地区的顾客掠夺。但是同时淡季的顾客毕竟也是有限的，所以游泳馆投入的人员和资金也是有限度的，在争抢顾客同样也是需要一个度。

　　6.5.2后期营销的群体及主要地区

　　在后期只有两个方面的渠道策略：

　　1、就是在后期，销售业绩波动较小的区域应该得到强化。

　　2、针对一些老顾客进行一些价格的优惠

　　6.5.3后期营销方法

　　后期挖掘顾客的最主要的手段就是发现和引导当地居民的消费习惯。尽量出一些别出心裁的消费形式就是淡季营销的创新。

　　1、可以在当地和一些超市、商场、KTV进行一些联合举办游泳比赛。

　　2、针对游泳馆的特点，开发新的渠道，适应后期销售的活动比如一些有意义的节日，可以进行促销活动父亲节可以把儿子或者女儿带父亲过来游泳，可享受另一人半价优惠。

　　7小结

　　市场营销是推进游泳馆盈利的重要手段之一,通过市场营销调动遥观镇人民参加游泳的积极性,加强群众对游泳体育的兴趣爱好最终达到终身体育生活方式的养成。本课题设计游泳馆营销方案,营销设计使遥观游泳管进一步在遥观镇普及遥观游泳馆品牌,让更多的人群知道遥观游泳馆这个品牌。本课题的设计为其他运动市场营销提供借鉴。

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