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网点营销渠道、品牌传播策划方案

 

  一前沿:

  在银行行业竞争激励的前提下,国内个金融机构纷纷寻求渠道营销模式的转型,以适应竞争的压力,赢得更多更优质的客户资源,占领更多的市场份额,部分国内商业银行面临个人业务战略革新下分行营业网点的转型,是目前把在金融银行的一大课题。针对工商银行营业网点营销传播渠道,整合内容,分析营销渠道与网点软、硬件设施、以及业务扩展的关系,建立一链式构架,达到优势互补的目的提供相应的方案。银行市场营销是银行从客户需求出发,综合运用各种科学的市场经营策略,把金融产品和服务引导到经过选择的客户中或直接存储客户,尽可能满足他们的需求,贴近标准化、人性化,并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业,银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。同非金融行业相比较,有营销效益的滞后、营销效果的风险性,营销市场、对象的选择最终决定了营销的效果成败,深入分析,反复论证,进行实地调研,更加有效的掌握客户的心里需求,从客户基本点增加客户群与认可度,达到营销、品牌推广的目的。

  二市场分析:

  随着金融业的对外开放以及众多股份制商业银行的崛起,金融银行在时代与行业多变化的竞争环境下,不断的更新与创意,在原有的经营模式与市场体系、营销渠道、行内业务开拓与市场推广,不断的适应与完善整个金融业与所服务的客户群体。在国内近20家左右银行的同比竞争下,如今竞争早已摆脱了过去单纯依靠产品竞争的模式。在产品设计方面日趋相似的今天,如何打出特色服务牌就显得尤其重要,追求个性化、人性化服务,已经成为一些拥有先进管理体系银行的目标。这也是银行业在激烈竞争中赢得更多客户的一个法宝。各银行为增强自身价值与竞争力,营业网点优化、网点资源配置优化、网点服务质量优化,设置多元化银行服务。在银行原有的企业战略、经营链的模式下,从整体实现到局部的细分细化,对营业网点的营销渠道传播要素、传播形式、传播内容、传播渠道的整合,最终实现业务的扩展与行业客户的积攒,横向、纵向追加以深度挖掘潜在信息,成为行业进程的一种方式,在相似的形式的竞争体制中,怎样去创新思维模式,谋求新的空间与营销机遇来改善,扩张客户群体,增加利润度,达到综合性规划的目的,整合性的战略到具体的细节实施的整个过程,是产生瑕疵的归结点,战略可行性的分析与执行度的执行率都是导致行业经营效果的问题。从过程中寻找与发现并及时的分析改善,是一种重要自我增强与行业升值与近一度标准化的途径。深度解剖,营业网点的知名度与来访人流量、直接决定了最终银行的业务存款额与业务营销价值。而怎样具体的解决问题,让工商银行在原有的客户群众基础上扩增客户群,增加业务量,与工行品牌价值。可见营销渠道的重要性,以下是相应的问题方案。

  三营业网点分析:

  (一)初步分析:

  规模庞大,营业网点多是工行的一大优势,在经过群众调研分析数据显示,群众对营业网点的在意程度,可分为网点位置、业务范围、办理速度、便民设施、环境条件等多方面的综合评价。至此,要想营业网点被众多群众多认可与维护,至此在原有的营销渠道与理念上附加更加有力度的营销宣传模式,现有的行销方法渠道现有……关键在于,工行的综合理念与设计以及服务的体现。所以营业网点可更具标准化、人性化、现代化、人文化相结合会在服务于群众时会更受拥护相应得到更多的顾客。增加营业网点的力度与影响力。根据相关专业调研信息显示调研结果。

  (二)网点现象:

      网点位置问题:网点的优劣势自我定位是否明确

  执行度是否合乎工行战略策划标准

  零售银行怎样通过网点渠道增加业务销售渠道,扩张业务份额,网点与硬件、软件、网点现场环境综合整理优势,建立互补,通过什么样的方法与方式达到目标1:可巩固原有客户,2:扩张客户3:增加卡类与金融的营业份额4:增加便民环境与条件5:减少客户反感与厌烦情绪达到互补的方式需要具体的整合方案以下将会建议说明 窗口设置不合理问题:造成客户等待时间过长、尤其在中午时间服务空当的情况,众多个人客户习惯利用中午时间办理相关业务,而部分营业网点在此时段却存在服务空当的情况,无法给客户提供快速服务。中午时段是白领阶层办理银行业务的高峰期之一。一般的中型营业网点,会出现5个营业窗口,3个停用的现象,客户反应及时在稍微好的便民设施有编码号台、等待区之类的需要长时间坐等,次一点的需要排队等候,引起客户严重情绪不满,降低忠诚度。也许银行想法,附近竞争力度小,设施服务松懈、其实此现象带来巨大的影响与效应,是否忽视了口碑宣传的力量。至此失去了潜在的顾客。行业竞争至于,趋于相似的同时,细节的空当是您的取胜法宝。

      业务窗口利用率:业务窗口的设置与利用,怎样合理分配与规划,具体到省、市、县、镇、区的细分细化,针对不同地域、群体的特点,业务分类与个数设置1》可避免资源浪费,2.>分类服务的区域执行可能达到好的效果,—在省市级尤其显得重要,是否有必要按人群分类设置窗口的可执行性分析

      便民设施缺少:随着客户阶级分类,个体、白领、企业、人事单位……的不同时间、不同的兴趣与需求分析,至此可根据营业网点所针对的群体的需求强化软、硬件设施,具体深度解剖:部分网点软件系统的服务,避免出现软件问题,使业务停滞,去2A

      网点服务残缺:网点的业务服务残缺,有的业务在相应地点找不到服务对象,只因网点标牌具体的导航说明或者前台咨询服务,力度执行不够,产生客户不明确窗口的作用,至此在整体业务交易与循环中产生的影响,1》速度下降2》场面混乱……等

  具体分析:

  怎样营业网点更富有吸引力,是我们所想,各行的网点普及化,怎样硬件、软件设施的协调,1》网点优化:银行由大量铺设营业网点到集约化收缩调整营业网点,体现了银行的市场化进程。营业网点的具体概念是否清晰,储蓄和综合,会联系到相应的行内咨询的了解与普及在客户群中,举例说明:在大学生群体中,使用工行卡的群体不占少数,可是往往停滞于存储与邮汇上,更具体的金融产品或者工行的其它上市的卡类别,客户群体根本不认知,不知道具体的作用……至此是否工行的机遇来了呢?所谓的机遇是什么?如果你仔细品读一下的特色区的话,你会发现……做到相应的营销网点与软、硬件设施优势互

  特色区设置:

  1》    在网点设立特色分享区——所谓的分享区为营销区域与休息等待区的结合体,要达到业务增长,加大客户群体对工行的更大认知度的目的。需要在营业网点的设计上加些创意与创新,可谓工行的一种行业领先与突破。是根据工行最新上市或原有的卡类相应的展示与介绍,类似于网点上市卡类营销活动,相应的工行软件设施的进一步宣传与扩大认知,在特色区内宣传相应的网上服务知识,网上银行和网上的综合服务恨少特别清新的被客户认知。但这一区域的设置与建立,与相应备品的设置都需要仔细的再三斟酌一下,具体剖析设置¬¬¬__区域布局:1》可在休息区防止环形桌子,和凳子,给人以暖色调,有一种可以放松的轻松感觉,可从心理学上降低顾客的反感度与焦急度。设计上加一些新的理念与创新,2》然后类似于影院模式,只需在前放一个led显示屏,注意:播放内容避免单调可以部分时间播放卡通片增加气氛,另一部分可以放工行卡的介绍与用途和金融知识,但宣传片要做的活,避免过于单调失去观赏色彩3》放一些特刊或者专业的避免枯燥的书籍与杂志。以一个小书架的形式展现在特色区中,相应的等待叫号机的声音一定要让顾客听到。

  2》    可建立便利品销售区:专门销售相应的银行卡,但此项适宜在省市级效果会更明显,类似于银行举办的银行卡与金融业务销售活动,目的是一样的……不过这是一种长期的营销方案,并且可让客户自主去发现、去了解、发现需求、去购买的一种营销方式。

  3》    相应的还没有叫号机的营业网点不断的完善体制,完善服务是应该值得考虑的……怎样去综合的体现价值

  4》设置顾客信息反馈系统,及时的收取客户的反馈信息,及时的对问题进行解决,是成长与不断完善的方式,问题是:很多行和企业把话说的响可是在执行的时候往往只能执行百分之几甚至一半都不到。

  三  市场集中度分析,市场集中度客户心里,行为习惯分析:

  客户在意问题:

      网点位置

      网点环境

      网点服务态度

      顾客素质态度

      产品类型

      业务范围与跨越度(特指商业、企业、公司等单位)

      业务便捷度

      办理业务速度

      金融体系的稳定和安全

      排队长度

      排队时间

      办理业务范围的宽度、是否满足客户需求(顾客分类——有商业性顾客与单位顾客、个体顾客不同需求)

  顾客心里行为分析:在营业网点处、来办理业务的相应人员中,顾客总是希望在银行业务窗口前不要排队等待,至少队列不能太长,除办理业务之外,停留时间越短越好,而且有很大一部分客户注重网点气氛,所谓气氛为:网点环境、顾客素质问题,避免个别顾客的小问题而会影响其他顾客的心情、产生环境厌烦感觉、至此不会二次光顾,也会在口碑营销产生负面影响。行为习惯:在相对应整体服务好的前提下,离自己所在地比较近的营业网点是客户尤佳之选。

  具体调研图示显示:

  服务满意度调查

  市场需求:市场需求长期的发展但建立在每一个细节的考察、实施与执行,与专业的行业调研。获取更加充裕的行业信息与问题。和发展空间,不断掌握客户的需求,掌握了需求就是我们发展与进步的源泉。

  四营销渠道:

      解决营销渠道问题的第一步,就如其它营销策略一样,我们仍然应该清楚的了解我们的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?他们会何时购买?为什么会购买?只有对我们的客户清楚了解后,我们才能提出有效的策略,解决目前的问题和开创新的契机,以达成营销渠道的目标。

      营销方法的选择是把工行的商流、物流、信息流共同合理有效的发布出去并传达到效应的客户耳朵里。过程的选择:网点的营销计划__通过电视媒体、纸借媒体、网络媒体、口碑媒介、以及相应的户内、外的广告宣传中的几种结合为一种产品或者行业动态进行宣传,或者进行一个专业的银行营业网站设置bbs、论坛、相应的连接或者在特定的时段或区域播放与介绍产品或者动态。予以做有效果的营销。商流——包括买卖交易活动及商情信息活动、存储状况

  物流——金融产品的流通与区域覆盖

  信息流——行内的完整信息动态与

      找出目前营销渠道的问题,在此对工行的营销方式、渠道的定位与总结详细分析,寻找问题与创新发展机遇,提出解决问题的对策

  a)    竞争多样化的对应策略

  b)    营销渠道情报化策略

  c)    开创新的营销渠道

  软件系统,形成与其他传播渠道的优势互补,将各类品牌传播渠道整合做细节方案。

  五策略管理:

      市场信息回馈寻求营销渠道的差异重点地区直营,其它地区经销,独家代理,选择性配销或经过特殊的营销渠道。

      评估营业网点的覆盖率、协助业务人员做促销活动提供专有知识如商品内容、价值、管理系统等,对于出现的问题,企业不能视而不见,必须通过有效的管理与控制如经销商协调会议以提供仲裁的营销渠道,通过或销渠道管理办法的修正与执行以解决营销渠道间的冲突。

  举例说明:惠晋(HP)推出微型电脑时,以小型企业为目标市场,它认识到要接触遍布全国各地的小型企业经销商是一个最重要的营销渠道,因此HP的经销业务代表们所扮演的最重要的角色就是作为公司与经销商的联络人与协调人。HP向经销商提供专业技术的诀窍情报销售指引、广告和展示协助,并帮助经销商们维持一定的利润水准,HP也鼓励直销业务代表协助经销商取得订单,并提供奖金给直销的人员,以降低直销和经销间的冲突。

  总结——银行业务员们与银行之间的协作关系与营销活动的开展是否借助广告、展示协助以及直销活动的开展、普及与扩增知识与业务。

      问题发现与管理:业务员跑卡类业务的缺陷不足,存在问题,需要整体性的探讨与整合,过于盲目,在我工作地点,一个推销牡丹卡的业务员,对产品不熟悉,单一的介绍对客户产生不了兴趣,没有兴趣具没业务可谈。这是事实。怎样合理规划与管理值得反思与改进。

  营销渠道是靠外部力量的结合,要投入大量的时间才能建立起来,怎样去寻找客户、介绍产品、组织活动、建立联系,是业务所需要想的。

  a)    向前整合/向后整合策略

  b)    竞争多样化的对应策略

  c)    营销渠道情报化策略

  d)    营销渠道设计规划

   

  六开创新的营销渠道:

  营销渠道的设计受企业、产品、客户、环境、竞争者、中间商的因素影响,通过考虑上述的各项影响因素,企业可规划一些可能的营销渠道。选择一个最佳营销渠道时,企业必须和既有的营销渠道以及竞争者目前使用的营销渠道做比较评价的工作,评价时最好能订出评价的目标,如营销渠道的营运成本、企业对营销渠道的控制力量的大小程序、能获得多少的竞争优势和现有营销渠道的整合程度等。开拓一条成功的营销渠道绝不是短期间能建立的,企业必须不断的监控和调整,因为营销渠道存在着太多的不可控制因素。

  

2021年1月21日 16:31
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